4月8日,以“RISE UP·共创新生”为主题的2021抖音电商生态大会在广州召开。抖音主播大利凭借实力,在2020年的新晋抖音主播中脱颖而出,一举拿下“美好新星”的奖项。不到一年时间,大利从直播幕后到台前,急速爆发成为抖音带货榜一线主播,而拿到“顶流”入场券的她,身后蕴藏着抖音直播带货的生态集群。 

成为“爆款”,是惊喜但不是意外

在2020年的直播风口下,线上电商销路被急速开发,直播带货行业竞争也日趋猛烈。曾在湖北电视台担任主持人的大利也从传统媒体转行,投身直播电商行业。

从零粉丝基础的普通主播,做到被抖音官方认证的“美好新星”,对于大利来说,是一次做足了长久准备的“爆发”。

放弃体面的主持人工作,转行到直播带货,家人和朋友的担心不断。为了证明自己,大利对直播全身心投入。初入直播时,大利从王祖蓝直播间助播做起。她每天花费大量时间观摩直播,不断观看王祖蓝直播的回放,研究其直播风格,学习怎么把控节奏、怎么和粉丝互动等等,并反复分析自己的表现,研究各种细节如何调整,经常练到凌晨四点。在这个过程中,大利也慢慢找到了与主持节目时不同的节奏,逐渐得心应手。

从幕后到直播台前的前三个月,带货反响平平,知名度也有限。她努力为自己争取各种直播带货的机会,成为了首批进保税仓直播的主播,而她也在保税仓中通过一次爆发式的直播,一战成名。

去年8月的一个三伏天,室外温度超过40℃。在室内只有一个小破电扇的仓库内,大利连续直播了14小时,当天,大利冲破了自己销售额100万的天花板,彼时粉丝只有16万的她销售量突破1000万。

在此之后,大利直播带货数据持续高走,更是在2020年11月5日,攻下了抖音带货榜第一的宝座。

回顾一路走来的历程,大利拿下“美好新星”,看似偶然,其实必然。暴风成长的背后,是踏实向前的韧劲,是她一场一场高强度直播积累的结果。目前,大利的直播累计观看人数超6300万,累计GMV已突破2个亿。

走出“花路”,高性价比背后的深度耕耘

此次抖音电商生态大会打出“让好物的价值,被每一个人看见”的主题口号,而“好物价值”的发掘,并不是一件简单的事。“好物”关联着品牌企业,MCN机构以及主播账号三端,商品本身的质量,机构选品的能力以及主播专业有力的推荐,只有三端共同发力,才能持续将“好物”带到直播用户的面前,为消费者创造美好的生活体验。

以大利以及团队为例,可以清晰的看到环环相扣的选品脉络。

主播站在产品体验第一线,替消费者问出心中的十万个为什么。下播之后的大利,把大量的时间花在了研究产品上,自己使用并研究什么样的产品对消费者来说更实用,不同的消费者分别适合怎样的产品,关于产品的信息她都要求自己做到了如指掌。她会请教专家研究产品成分,也会搜集粉丝的需求与提问。

选品团队进行综合筛选,严格把控每一件商品的质量。除了主播对于产品的研究,选品团队专业与否也很大程度上决定了直播商品的质量。对于大利的选品团队来说,不仅要考察商家的资质,还要排查产品的适用度与可信性。经过层层筛选、层层把关,最终将高性价比的好物带到直播间。除此之外,选品团队还全面关注产品的售后承接,最大限度的保证直播间消费者的购买体验。

专业MCN机构作为生态后盾,体系化运营保证直播好物高性价比。大利所属机构遥望网络,从招商选品、商品议价、流量定档、到直播发货、商品售后全链布局,与近2000家品牌合作,几乎涵盖了目前直播带货行业热门全品类,保证了直播高性价比商品的持续供给。

“好物”二字,在其字面之下涵括着对于优质商品的获取和筛选能力,而让更多的人看见“好物价值”,是对“选品生态”专业化、体系化、精细化的要求。

畅游“蓝海”,找到适合自己的方式很重要

直播电商是一片蕴藏着巨大机遇的“蓝海”,要在这片蓝海中,站得一席之地,就要学会找准适合自己的方向,只有先游得自在才会游得出众。

当下市场上直播平台多元发展,每个平台的基因属性不同,入局直播电商的玩法亦不同。以三大直播平台为例,淘宝具有较高的购物属性,用户群体购买行为直接,购买愿望强烈,因而不需要吸睛的视频内容进行粉丝吸引。快手特有的老铁文化,具有很强的用户粘性,且平台文化较地区,具有推广产品的天然优势。而抖音直播则与以上两个平台有明显差异,抖音公域流量开口较大,平台属性以娱乐为主,账号维持需要以博主的个人魅力以及视频内容作为支撑。

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