一开始，和很多同行一样，发力电商的天格怎么也想不通，同样是摸索线下到线上的转型，为什么在其他行业几乎是“万能灵药的”电商，在地板行业就“走不通”?

　　直到近几年原物料价格上涨、双碳政策对环保标准要求的不断提高，以及上游地产行业“惊雷四起”，倒逼地板行业再次摸索转型——再不转就完了。

　　“我们发现不是线上线下结合的方式不对，也不是电商提供的物流链效率不高，而是对于地板行业，消费者有特别的顾虑。”在天格地板和天猫签署《2023年家居新零售框架协议》的仪式上，天格地板新零售部长王青平的发言，让在场的行业专家忍不住频频点头。

　　两年来，从纯电商到转型新零售，天格到底是如何实现0到1的飞跃，成为诸多家居大牌争相模仿的对象?

图：天格和天猫战略合作协议签约现场

　　电商最难啃的硬骨头

　　“我们做电商其实不算晚，2015年整个行业都在探索电商这条路”。但地板行业是公认的电商最难啃的骨头。

　　“大部分品牌基本都是做代理商制，总部不做零售，但纯电商To c，总部就要走零售这条路线，建材类的大宗商品客单价又偏高。”王青平说，这种模式不仅会和经销商争利，高客单也让消费者有了更多顾虑。

　　“线上只有图片展示，消费者不放心，需要去线下来体验产品，要摸到质量，看到设计。所以网上很难做交易，做了3、4年，我们发现纯电商走不通。”天格也发现了消费者顾虑，但传统地板行业面临的巨大压力，转型势在必行。

图：天格新零售部长王青平现场分享经验

　　新零售，成了摆在天格面前必须越过去的坎。

　　“我们从2020年十月份开始转型，幸运的是很快摸到了O2O新零售模式的门道。”基于对地板行业的经验，天格大胆放弃了电商To c业务，开始专注赋能门店。

　　“因为线下经销商的实力参差不齐，一开始成交率也不高。”王青平记得，为了找出问题，他和团队走访了杭州、北京、上海的头部经销商，萃取经验。“了解了做得好的经销商拿到信息以后怎么做后续的跟进，我们把这种模式做成了SOP(标准操作程序)。并且开始定时给分布在全国的经销商进行培训。”

　　起步是艰难的，团队在门店驻扎少则一周，多则半个月。但2年的付出，终于获得回报，在2022年底，天格新零售团队惊喜地发现，天格新零售销售量同比2021年增长了35%。

　　回头看两年的摸索，王青平悬着的心终于装上了秤砣，“可以确定的是，我们走对了路”。

图：走访天格厂房

　　2023年目标增长50% 成了地板行业模仿对象

　　在没有经验可以借鉴的地板行业，天格的新零售模式是从0开始摸索的。

　　但时与势的“倒逼”，反倒成就了天格别具一格的路子。从2022开始，上游地产行业的波涛终于涌到了地板行业，需求的减弱，让线下流量越来越少。

　　而已经颇具规模的天格新零售，开始走上了行业的潮头。除了已经形成SOP，对经销商能力进行的定期培训，天格在产品端也不断发力，全国线下500多家门店都纳入了天猫轻店体系，开通参与新零售渠道，每年研发3款左右的新零售专属产品，而这类专属款提货必须在线上下单，形成闭环。

　　不仅如此，地板新零售的老大难——最后一公里的安装，天格也找到了解决之道。地板行业有句老话，叫三分地板，七分安装。而天格解决这个问题的路子不可谓不大胆——在全国建立品牌专属的“安装服务站”，全国300余人的安装工程师由总部直营，这个独创的服务模式，给天格的售后兜住了最重要的底。

图：走访天格现场

　　“由于实木地板安装要求高，对应成本就会上升，所以整个地板行业都是找第三方安装”，王青平说。但如果不统一安装质量，口碑就会受影响，天格用高规格品质的服务站承接住了消费者的信任。而在地板行业，目前这样做的只有天格一家。

　　好在，服务站融入新零售的效果是显而易见的。去年开始，天格不少经销商的线下销售渠道中，新零售已经占到了30%的份额，而随着未来线上线下融合度的不断提高，新零售的占比将会越来越高。

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转载请标注：信息网——短短两年，打通地板行业新零售链路，成众多家居大牌模仿对象，天格是如何逆袭的？