文丨黑格咨询集团创始合伙人/酒水事业部COO徐涛

黑格咨询渠道经理 沈东旭

元宵节到了，第一个十四天已过，专家号召大家再坚持十四天，共赴国难！在这个过程中，疫情带来的是各种不可预期，既有眼下的困境又有对未来的恐慌，如何自救，如何在危中寻找机，全民都在思考！作为酒企和消费者中间环节的酒水经销商、二批商、烟酒零售终端，承载着从生产企业对接目标消费者的沟通和物流渠道，疫情中绝大部分已经堵塞，有限的一部分维持营业的销售门店目前销售状况也不乐观，没有聚饮的场景，造成消费乏力。作者认为酒商在疫情中不仅要思考疫情结束后的下步动作，也要做好在疫情中的自救工作，理性、乐观的面对现状，并积极行动起来！

疫情中酒水经销商的三项自救

首先是要稳定团队、亲情沟通。做为传统的酒水经销商、商贸公司，无论规模大小，在此时期，在做好自身和家人防护的同时，要把精力转移一部分更多的关注职工以及家人的身心健康和心理健康工作，毕竟疫情总会过去，经营恢复还是要靠整体团队的共同打拼，尤其是目前的销售团队中90后团队已经成为主力军，没有经历过大风大浪的年轻人心理的恐慌，更需要做为老板的长辈给予人性化的身心关怀，可以打打电话，发发微信，关心每个员工的每日状态，有不好情绪的给予耐心抚慰，待大疫过后，你会收获一个比之从前更加向心力的团队。

其次是对核心客户给予关怀。大难见真情，在这个时候更要于自己的核心客户、核心消费者，取得不间断的联系。口罩有没有买到？家里蔬菜还有没有？有没有家人生病？对于有需求的客户力所能及的主动帮助去解决，最好能做一两次增值服务（口罩、消毒酒精、蔬菜等可通过网上平台进行送达），此时的投入可能是平时一元顶十元，一元顶百元的效果，就看你有没有去思考了、有没有去行动了！有些费用可以留存凭证后期和酒企去核销，毕竟这也是市场投入的一部分，客户留下了，还用担心疫情过后的销售吗？

第三是要社会责任主动担当。经销商老板、烟酒店老板，销售停止了，公关不能停止，宅在家里，脑子里想一想，盘点一下自己库房里的积压产品拿出来，规划好自己能够承受的数量，然后送给自己的社区居委会、邻居，或者正在与疫情搏斗的一线勇士们，不仅奉献了爱心，承担了社会责任，顺便不是也做了自身的宣传了吗？比如说我的东西不多，只能把自身居住的小区每家送一份，让社区组织一下，在社区群里发个通知，可能这个小区以后买酒都找你了，因为这是雪中送炭，大家念你的好处。同时以前大家也没几个认识你的，毕竟社区的邻里文化不同于村镇文化，通过这次就把你和你的门店记住了。

疫情后酒水经销商的五点攻防

第一是：主动寻求上游支持。经营恢复后，要主动与上游厂家取得联系，寻求下一步工作指引和帮扶。其实疫情中的酒企领导还是销售团队的工作不仅不会停滞，反而会更加高速运转，毕竟对于大部分非头部酒企来讲都是一场生死存亡的硬仗，必定会在疫情结束前拿出一套行之有效的应对方案。做为下游的经销商朋友们来讲，要针对此方案认真研究本地市场的可行性，在大方向不变的前提下可与酒企厂家人员做沟通、优化、修改，方案一经做到双方认可，就要不折不扣的去做执行，共同打响这场保卫战或进攻战！同时尽可能不做过分要求，想到自身的困难的同时也要理解酒企自身在经历更大的困境，既然选择了这家企业、这个品牌，就要做好风雨同舟的心理准备，这好比前些年“山西假酒案”中汾酒销售遇到困境，很多不离不弃或各增加对汾酒资金支持的经销商（例如石家庄桥西糖烟酒等），在企业危机过后，得到了更多的支持和更稳定的合作关系。所以要坚定信心，与酒企共度难关！

第二是：割肉清理不良库存。盘点这几年的酒业发展，总体还是稳定向前发展的，经销商也是进攻大于防守，很难有时间停下来做自身的经营盘点和对未来的理性思考。突然停下来，我们有时间去看看我们的库存表、经营报表，看看哪些货是盈利的、哪些是滞销的？盈利的需不需要增加投入，滞销的需不需要清理库存？现金流不仅对于生产企业重要，对于经销商也是至关重要的，你要养库房、团队、渠道投入，就必须自身有合适的现金储备，应对意想不到的危机状态，此时做好盘点，把影响现金流的滞销产品做出解决方案，待疫情结束后快速行动，最快速度变现，把钱拿在手里做储备或做盈利产品的加投！

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