2018年以来，文登支行国际业务年结算量始终保持在1亿美元以上，国际业务高位营销已成常态，年初又面临疫情带来的不利影响，国际业务发展一度停滞，支行面对多重困难，化压力为动力，精准定位客户，提前布局营销，实施重点攻坚，成功取得突破。截至2020年7月中旬，该行国际业务结算量累计达10452万美元，完成去年总结算量的85%，实现逆市发展，同时带动各项业务实现大跨越、大发展。

一、强基固本，画出共同理想“同心圆”

威海市文登区支行高度重视国际业务发展，面对突发的疫情，支行提前预判疫情对国际形势以及国际贸易产生的不良影响，不等不靠，立了以支行行长为组长的国际业务小组，带队高端营销，亲自与企业对接，每周到国际业务重点客户威海蓝创进出口有限公司等企业进行走访，听取新老客户对结算工作的意见和建议，深挖业务需求，共谋业务规划，让企业感受到我行对其重视程度和支持力度，稳固了银企合作关系。

二、感情营销，筑牢市场份额“压舱石”

威海蓝创进出口有限公司是目前文登区最大的进出口贸易企业，主要进口有色金属，2019年我行向其授信10000万元，用于进口农产品的进口信用证业务，由于公司主营业务并非农产品，因此授信迟迟未能使用。针对这种情况，支行迎难而上，群策群力，想尽一切办法破解难题。该行多次召开支部党员大会、专题行办会、营销动员会，分析营销困难、征求意见建议，通过市分行进行高层营销，多次协调公司负责人加快农产品进口业务推进。通过市区两级行共同营销，进出口于2020年3月开立授信下第一笔木浆进口业务，实现了良好的开局，截至目前，该公司已在我行办理进口信用证共计1369.71万美元，合作基础得到有效加固。

三、适当让利，打造留住客户“助推器”

想到回报，必须先要付出。一直以来，支行树立正确的大客户营销思路，随时掌握大客户的需求与动态，对大客户提供更为适当的优惠，提供客户合作与提供价值机会。威海蓝创进出口有限公司作为文登区进出口业务量最大的企业，去年累计办理国际结算量1.2亿美元，占威海市分行全辖结算量的69%，对我行至全辖国际业务贡献较大，此类大客户也是各家银行争抢的“香饽饽”，其他银行也给予其较大优惠政策。为体现我行政策性银行优势，同时留存优质客户资源，我行立足于实际情况，加大对企业的优惠力度，在与企业充分协商的基础上给予企业一定程度的结汇让利，同时充分落实总行支持企业复工复产政策，按照要求对公司实行减免手续费优惠，为企业提供真金白银的回报，极大提升了企业在我行办理业务的积极性。

至7月中旬，支行累计办理国际结算业务10452万美元，占去年全年结算总量85%，占全市结算总量80%，实现国际业务的逆市发展。（马连江）

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