“别看今年得产量少，但是质量杠杠的，你看今年这山楂，色泽鲜艳，个头很大。”贷户王大爷守着一筐筐山楂和我们聊家常。铜石镇地处平邑县东南部，丘陵为主，独特的天然优势，孕育这接近1万亩的“红山果”，10月份便是丰收的季节。近日铜石支行紧跟行领导部署，以“大挎包”精神为内核，以“强本固基”为基础，以冬日攻坚为契机，狠抓营销与服务，让这小小的红山果，“贷”动大经济，成为2023冬日攻坚和2024年春天行动的发力点。
一、紧跟行总部思路部署，把好贷款业务的“方向盘”。铜石支行紧跟行领导的整体思路部署，把营销和服务作为信贷投放的“两只手”，坚持以客户为中心的价值观，服务客户无小事，从“抓业务”向“抓客户”转变，立足铜石本地特色，抓住山楂收获时机，牢牢记住把客户抓在手里，就有了业务产出的基础的思想。鼓励每一个员工花时间、花精力寻找客户、培养客户、抓住客户。
二、提前介入，做好贷款投放的“助推器”。机会不会上门来找人，只有人上门找机会，贷款营销要适度靠前发力。9月份，树上的山楂慢慢泛红，通过与仓储方和村两委合作，开始走访山楂收购加工户，了解客户生产规模和资金需求，做好“山楂一揽子”专项营销。随着季节性资金需求愈发集中，铜石支行坚持季节性产业信贷优先安排、山楂种植户贷款优先受理、山楂生产贷款优先发放的“三优先”原则，与时间赛跑，助力种植户和山楂收购商扩大生产经营规模。发挥平台优势，前期有了和金银花、大蒜仓储方合作的经验，加上通过对山楂加工户的走访，发现深耕存量客户是一种另辟蹊径的创新，以老带新，通过老客户介绍上下游的山楂收购加工户；以仓储方为中心，衍生周边客户，寻找新的合作点。同时利用这个时机移动柜组下乡给客户开通我行手机银行业务，查看银行卡状态，10月份是散户收款集中期，给散户介绍我行综合收单业务、代发工资等来吸引客户、抓住客户、留下客户。
三、做好贷款投放，是贷款业务的“倍增器”。时间就是金钱在这个时候得到充分印证，越早投放对客户越受益，客户就会对我们越认可。在原网格化营销的基础上，再充分利用固定营销日去对接客户，对老客户知根知底，提高业务办理效率和办理质量，对于新客户，除了做好贷前调查，还要对客户具有“把控性”，特别是对仓单质押这个产品来说，质押物要审慎对待，向借款人询仓单、向市场询价格、向仓储方询实物，调查过程中多方面去验证质押物，如：日产量与质押物总数量，对每个客户质押物进行拍照留痕方便后期验证等。对于产量小的散户，主推四雁振兴贷、沂蒙云贷。“以前我们这些小加工厂资金紧张，生产多少卖多少，利润真是不高，现在我们农商行对我们大力支持，我们也有了底气。”通过与仓储方的合作，一方面化解了加工方“被赊账”导致的现金流动性问题，另一方面，种植户回款也提前了。今年10月份以来，该行仓单质押贷款累计投放900万元，四雁振兴贷款累计投放400万元，办理手续简单、速度快，获得客户广泛认可。
四、做好贷后管理，是贷款业务的“压舱石”。在办公室看到的全是问题，在乡间地头看到的全是解决办法。贷款投放不能放之任之，有了贷款调查的留痕，贷后就可以去印证，查看质押物状态。贷后检查，首先重点检查客户是否按合同约定用途使用了信贷资金，检查客户账户中资金真实流向是否符合客户申请借款用途。同时及时询价，向仓储方了解山楂价格的波动情况，市场行情，定期去查看质押物，掌握客户质押物的状况。
铜石山楂产业资源丰富，远近闻名。为进一步整合山楂种销产业链条，支持山楂产业发展。铜石支行采取“种植户+收购商+加工厂+存储方”的分级授信覆盖模式，资金活水不断地攻坚克难爬上山头，一眼望去，山楂红遍整片山野，为乡村百姓带来更加甜蜜的生活。（朱美利  巩传玉）

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